Pirkėjo portretas ir subasmenybės

Kad sukurtume efektyvią prekės ženklo ir rinkodaros strategiją, mes turime apibrėžti, kas yra mums IDEALUS pirkėjas, įsigilinti į jo elgesį, jo baimes, norus bei motyvus. Pirmas žingsnis – sudaryti potencialaus pirkėjo PORTRETĄ bei jo EMAPATIJOS ŽEMĖLAPĮ. Tačiau tai nėra paprasta.

Sužinoti, ką galvoja klientas nėra sunku. Profesionaliai parengę intervių, išnagrinėję apklausų rezultatus, Google paieškos bei socialinių tinklų duomenis, jūs sužinosite, apie ką galvoja ir kuo domisi potencialūs klientai, tačiau atsakymai mažai jums padės.

Kodėl sudaryti pirkėjo portretą ir empatijos žemėlapį nėra paprasta?


The most important thing in communication is hearing what isn’t said.

Komunikacijoje svarbiausia išgirsti tai, kas yra nepasakyta. (liet.)
– Peter Drucker.

Sakoma, kad visuomet egzistuoja priežastis dėl kurios pirkėjas pasirinko jus, tačiau dažnas pirkėjas negali įvardinti įvardinti tikrosios priežąsties, nes sprendimą priėmė viena iš jo asmenybės dalių nesąmoningai.

Net ir tuo atveju, kai pirkėjas vadovaujasi logika, priima sprendimą racionaliai, jis priklausimai nuo temos ir aplinkybių vadovaujasi skirtingomis vertybėmis ir kriterijais. Kodėl taip yra?

Psichosintezės pradininkas Roberto Assagioli nagrinėja žmogų kaip subasmenybių visumą. Jei pamėgintume pažvelgti į save iš stebėtojo pozicijos pastebėtume, kad subasmenybių yra labai daug, tačiau galima išskirti pagrindines. Subasmenybę galima būtų apibūdinti kaip tam tikrą nesąmoningo elgesio modelį.

Subasmenybėm ir elgesio stereotipams vaizdžiai apibūdinti galime atrasti ir pritaikyti senovinius archetipus – Dzeusas, Afroditė, Hera, Merkurijus, Heraklis…Daugiau šia tema galite rasti knygose:

  • Joseph Cambell. Mitai, kurias gyvename, Vilnius, 2018
  • Carl Gustav Jung. Archetipai ir kolektyvinė pasąmonė, 2015
  • Jean Shinoda Bolen. Keikviena moteris deivė, Alma Littera, 2016


Dalis subasmenybių yra individualios, tačiau pagrindinės yra transpersonalinės – elgesio modeliai yra būdingi žmonių grupėms. Gustav Jung išskyrė 12 pagrindinių archetipų, kurie atspindi skirtingas mūsų asmenybės dalis.

Pavyzdžiui, pirkėjas ketindamas vakare įsijungti TV arba su draugais eiti žiūrėti krepšinio varžybų į sporto barą užsuka į degalinę nusipirkti vakarui alaus. Visos mintys sukasi apie varžybas ir neįpareigojančią atmosferą draugų rate. Jis turi vaikų, tačiau šią akimirką apie juos negalvoja. (Jo archetipas šią akimirką – HERO).


Statoil (K-Circle) degalinėse labai mažai parduodavo vaikiškų prekių. Buvo nuspręsta eksponuoti vaikiškas prekes šalia alaus. Vyras skubomis sugriebęs keletą buteliu alaus staiga pastebi vaikiškus žaislus. Nevalingai jo mintys ima suktis kitu ratu – jis pajunta kaltę, kad užtuot praleidęs vakarą su šeima, bendravęs su vaikais, jis pažadėjo draugams. (Jo archetipas pakinta į CAREGIVER).

Nedvejodamas traukia piniginę ir kaip kompensaciją perka žaisliukus ar saldumynus.

Sąmoninga, harmoninga asmenybė sugeba suderinti skirtingų subasmenybių interesus ir veikimą. Maindfulness ar kitos saviugdos praktikos gali padėti tai pasiekti. Deja, daugelis pirkėjų tebėra savo subasmenybių įkaitais ir analizuoti pirkėjų elgesį verta subasmenybių lygmenyje.