Visose žmogaus veiklos srityse didėja greičiai ir tikslumas. Konvencinį karą laimi viršgarsiniai naikintuvai, išmaniosios raketos, lazeriniai pabūklai ir snaiperių ginklai. Armijos dydis pergalei nebeturi lemiamos reikšmės.
Šios tendencijos išlieka ir marketinge. Kuo tiksliau apibrėšime tinkintą klientų auditoriją, idealaus kliento portretą (avatarą), tuo geriau suformuluosime išskirtinės vertės pasiūlymą ir taupysime rinkodaros biudžetą. Kitaip tariant, lamėsime klientą mažesniais kaštais. Galutinis mūšis už klientą vyksta mūsų biudžeto eilutėse.
Formuojant marketingo ir komunikacijos strategiją, sudarant kliento kelionės žemėlapį, pardavimo kanalus vis daugiau dėmesio skiriama idealus kliento portretui. Pavyzdžiui, rašant reklaminius tekstus ar skelbimus patariama pasidėti ant darbo stalo konkretaus kliento nuotrauką.
Kas yra idealus klientas? Ar aplamai toks žmogus egzistuoja realybėje?
Visuomet egzistuoja priežąstis (-ys), kodėl klientas pasirinko Jus, jūsų įmonę. Gal būt, jūs vienintelis teikiate šią paslaugą? Paskatino įtikinama draugo rekomendacija? Jūs vienintelis galėjote išspęsti kliento problemą skubiai? ir t.t.
Pastudijavę savo klientus, jūs visuomet galite pastebėti, kuriems padėjote labiausiai, kurie liko patenkinti ir mielai dalijasi rekomendacijomis. Greičiausiai ir Jūs likote patenkinti rezultatu ir bendravimu. Šie klientai – jūsų aukso fondas.
Dažnai pakanka pabendrauti su 20-30 geranoriškai nusiteikusių klijentų ir jūs sužinosite tikrasiais pasirinkimo priežąstis.
"Small Data" svarbiau už "Big Data" , teigia Martin Lindstrom, ženklodaros (brandingo) ekspertas.
Aprašymui verta pasirinkti galimai mažiausią portretų skaičių. Kliento portretą sudaro jo dalykinė ir psichologinė charakteristika. Dalykinė apima geografiją, demografinius rodiklius it t.t. Toliau norėčiau pakalbėti apie psichologinį kliento portretą.
Ar kurdami komunikacijos strategiją su konkrečiu klientu, neprarasime visų kitų?
Psichologinį portretą galime sudaryti pasirinkę konkretų klientą. Galime pateikti tokią analogiją. Žaisdami, mėtydami strėlytes (dart) visuomet taikome į centrą, tačiau jos dažnai sminga ir šalia. Taigi, pasirinkę konkretų klientą, galime sudaryti jo portretą intuityviai arba pasitelkę fenotipologiją. Pavyzdys: italų aktorė Monica Belluci.
“Aktyvus, jausmingas, emocionalus, pedantiškas, kontroliuoti linkęs charakteris su išreikštais intuityvios įtakotojos bruožais. Charakteris, kuris veikloje intuityviai visų pirma ieško prasmės ir įdomumo joje, t.y. pinigai nėra motyvas Nr. 1 aukoti savo gyvenimo laiką nemėgstamame darbe.”
Fenotipologinę aktorės Monica Belucci charakteristiką pagal Marko Lučino metodiką sudarė Giedrius Švetkauskas.
Komunikacija, paremta konkretaus kliento portretu (avataru) turi vieną nepageidaujamą aspektą. Kurdami turinį, reklaminius skelbimus, numatydami komunikacijos kanalus mes nevalingai atsižvelgiame į kliento sąvybes, kurios būdingos tik jam vienam. Išeitis, sudarant idealaus kliento portretą, pasinaudoti psichoanalizei skirtomis kortomis.
OH kortos, idealus kliento psichoanalizė ir jo portretas
Idealus kliento psichoanalizei galime pasinaudoti specialiais paveikslėliais – metaforinėmis asociatyvinėmis OH kortomis.
Išsirinkę kaladę su užrašu “Persona”, pasirinkitę 3-4 portretus, kurie Jūsų nuomone geriausiai atitinka idealų klientą. Gali kilti klausimas, kodėl portretai nupiešti negrabiai, vaikiškai, be svarbių detalių. Būtent, abstraktūs paveikslėliai įjungia jūsų kūrybiškumą, išlaisvina Jūsų pasąmonės (limbinės smegenų sistemos) galias ir padeda suformuoluoti tikslias išvadas.
OH kortas galite panaudoti ir diametraliai priešingam tikslui ir atsakyti sau į klausimą: Kokių klientų Jums verta atsikratyti?